隨著國(guó)家環(huán)保政策常態(tài)化，行業(yè)洗牌加速，國(guó)際原油市場(chǎng)動(dòng)蕩，中美貿(mào)易摩擦升級(jí)等一系列外部因素影響，氨綸市場(chǎng)整體走勢(shì)偏弱，市場(chǎng)需求萎靡。在此外部環(huán)境下，八期順利投產(chǎn)，氨綸公司總產(chǎn)能跨入3萬(wàn)噸大關(guān)。如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前行業(yè)形勢(shì)，成了擺在銷售部面前的難題。越在困難面前，越能考驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)的抗壓能力。銷售部在吉文建副總的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)一致、迎難而上，堅(jiān)持差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略不動(dòng)搖，為了促進(jìn)銷售，主要實(shí)行以下幾個(gè)舉措：

首先，銷售部對(duì)氨綸市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，抓住高回彈耐高溫這一尚且有利可圖的氨綸市場(chǎng)突破口，對(duì)八期產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，并據(jù)此展開(kāi)相應(yīng)的營(yíng)銷工作。

其次，為了輕裝上陣，銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行了新一輪的銷售體系改革，把原有的十一個(gè)國(guó)內(nèi)銷售辦事處劃分為三個(gè)銷售大區(qū)，每個(gè)銷售大區(qū)都有相應(yīng)的主打產(chǎn)品，三大區(qū)形成信息共享，銷售聯(lián)動(dòng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相輔相成的“命運(yùn)共同體”。

再次，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部為助推差異化產(chǎn)品的銷售發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。無(wú)論是對(duì)差異化產(chǎn)品售前的使用指導(dǎo)還是售中的訂單跟進(jìn)以及售后的產(chǎn)品改進(jìn)建議，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部已將差異化產(chǎn)品的推廣作為工作的重中之重。

最后，銷售部大膽引入“訂單式生產(chǎn)”的產(chǎn)銷模式，按訂單計(jì)劃生產(chǎn)，合理分配產(chǎn)能，客戶定制產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存，既滿足了客戶需求，贏得市場(chǎng)口碑，又減少了庫(kù)存積壓，加速回籠資金。訂單式生產(chǎn)已徹底顛覆原有銷售思路，一改從前的“產(chǎn)什么賣什么”，實(shí)現(xiàn)了“要什么產(chǎn)什么”，這種高效的產(chǎn)銷模式一定會(huì)在不久的將來(lái)煥發(fā)生機(jī)。

如果把在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下完成銷售任務(wù)比喻為一場(chǎng)戰(zhàn)役，那么銷售人員的銷售技巧就是每個(gè)人的殺敵本領(lǐng)，差異化戰(zhàn)略就是軍隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)方針，產(chǎn)品質(zhì)量是用來(lái)拼殺的武器，只要把這三項(xiàng)工作配合得天衣無(wú)縫，銷售部一定能無(wú)往不勝，逆風(fēng)翻盤。目前，八期產(chǎn)品還處在市場(chǎng)驗(yàn)證階段，銷售部仍然任重道遠(yuǎn)。

梁榮華

2019-5-22